STYLE

14 Gennaio 2025

Articolo di

string(15) "Camilla Bordoni"
Camilla Bordoni

Chi sono i VIC e perché sono tanto importanti per i brand?

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14 Gennaio 2025

Articolo di

Camilla Bordoni
VIC moda fashion brand
IG: Qin Huilan

Chi sono i VIC e perché sono tanto importanti per i brand?

Per un giorno vorreste vivere la shopping experience di un VIC? Immaginatevi di entrare in un negozio di lusso, di ricevere un caloroso benvenuto accompagnato da un bicchiere di champagne. Ora pensate di entrate in una stanza privata riservata solo a voi, dedicata a soddisfare i vostri desideri. Ecco, questa è solo una piccolissima sfumatura di come l’élite dei Very Important Client può vivere il regno dorato del lusso. Stiamo parlando di habitué paperoni che rappresentano appena l’1% della base consumatori delle grandi maison, ma il cui impatto sulle finanze delle case di moda è smisurato. Sono coloro che sostanzialmente non solo acquistano, ma investono nel lusso, contribuendo a trasformare capi e accessori in simboli di status e trend.

Per i VIC la moda non è solo un’etichetta, ma un’esperienza a 360 gradi che permea ogni aspetto della loro vita. Non si tratta semplicemente di persone facoltose, ma di individui che si immergono nel lusso con una prospettiva olistica, cercando molto più di un abito o una borsa iconica. Per loro, la magnificenza del glamour è un ecosistema di viaggi personalizzati, cene stellate, accesso a eventi privati e, naturalmente, servizi su misura in boutique come la possibilità di chiudere un intero negozio per un’esperienza di shopping unica. D’altra parte, come sottolinea una ricerca di Boston Consulting Group, per persone che rappresentando in media il 20% dei ricavi dei marchi agendo come loro brand ambassador e che effettuano una spesa media 200 volte più alta del cliente standard, questo e molto altro.

I VIC sono un pilastro della marketing strategy (?)

Ma cosa rende i VIC così cruciali per i marchi? Che la reputiate scontata o no, la risposta sta nella loro capacità di… spendere. Già il loro soprannome “Beyond Money”, che sta a identificare coloro che si collocano “al di là del denaro”, è abbastanza significativo e basta a giustificare tecniche di marketing studiate ad hoc e il noto aumento dei prezzi, soprattutto degli accessori di pelletteria delle maison. Se si dà una rapida occhiata al portafoglio di spesa di questi clienti ultra-privilegiati è facile imbattersi in cifre da capogiro, che in media fanno volare le uscite per beni e servizi personali sopra i €50 mila euro in un anno.

È chiaro quindi che per una griffe un VIC rappresenti un’opportunità di crescita importante che però non viene spinta e caldeggiata solo dalla classica procedura di vendita. Pensateci, se voi foste considerati un Very Important Client vi basterebbe entrare in boutique e limitarvi a strisciare semplicemente la carta? Forse per alcuni andrebbe bene così, ma siamo abbastanza sicuri che la maggior parte desidererebbe ricevere qualcosa in più. D’altronde già nella normalità ci lamentiamo del packaging in plastica di un fondotinta o di una crema firmata quando il costo supera i 60 euro…

Quindi, come fidelizzare ed attrarre un VIC? Le tecniche variano, ma si basano su un comune denominatore: far sentire il cliente unico. Personal shopper dedicati, inviti a sfilate, parties privati, viaggi su misura e servizi bespoke sono solo alcune delle leve utilizzate per far vivere ai consumatori beyond money il sogno della moda cinque stelle alla mano, ovviamente finché la loro spesa è garantita (of course!).

Il vero lusso è una questione di lifestyle

Mentre i ricchi si fanno più ricchi e la fetta di consumatori medi si assottiglia, quello che rimane invariato è il concetto che per i VIC il lusso debba essere lusso e non una sua imitazione mascherata con da uno storytelling efficace. Come convincere un consumatore che ha potenzialmente tutto a continuare a comprare? Questa è la domanda fondamentale che scalda gli uffici di molti marchi, i quali, per risposta, investono sempre più in progetti che uniscono moda e lifestyle, offrendo ai loro clienti un accesso privilegiato ad eventi (magari in uno store nuovo di zecca), cene con chef stellati o viaggi esclusivi durante e fuori il periodo delle fashion week. È facile pensare che in tali occasioni mondane questi speciali clienti possano indossare creazioni particolari e super ricercate, magari proprio quelle on-off acquistate durante una seduta privata. Perché sì, dalla progettazione degli spazi retail all’interazione con il personale, tutto deve essere studiato per far sentire un VIC accolto, celebrato e parte di una vera comunità.

Infatti, dal momento che la spesa di un VIC è condita da un certo livello di entertainment, in store la figura del client advisor risulta cruciale nella intessitura di una rete relazionale con un consumatore beyond money. In questo caso, il venditore non solo vende ma si propone come un amico gentile e disponibile, in grado di dispensare consigli preziosi che vanno ad arricchire la shopping experience. In fin dei conti, mai e poi sottovalutare il rapporto instaurato con il tempo tra un VIC e un client advisor; perché, che ci crediate o meno, la “relocation” di un venditore preferito potrebbe portare anche i peperoni a spostarsi da una boutique ad un’altra (senza troppe remore).

VIC-centric sempre e comunque

Nel panorama del lusso contemporaneo, i VIC quindi non rappresentano solo un segmento redditizio. Nonostante siano in minoranza numerica, sono dei veri arbitri del lusso, in grado di influenzare se non la direzione creativa, almeno quella commerciale delle maison perché d’altra parte è con il loro potere d’acquisto sconfinato che continuano a mantenere viva la magia di un’industria che si nutre di desiderio, esclusività e sogni.

Ma chi sono questi VIC? Sappiamo che avete bisogno di nomi e cognomi ma scoprire alcune delle loro identità non è così difficile come sembra. Potreste infatti riguardavi la sfilata invernale passata di Miu Miu e scorgere per puro caso la dottoressa di Shanghai Qin Huilan in mezzo al casting di modelle.

Poi, potreste concentrarvi meglio sui volti della recente campagna adv di Burberry con protagonisti i clienti di vecchia data Herschel and Lilly Stoller o rendervi conto che la produttrice cinematografica del vostro film preferito compare proprio in mezzo alle foto di quel pranzo intimo organizzato da un certo stilista.

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